El paper Customer concentration risk and the cost of equity capital (Riesgo de concentración de clientes y costo del capital) de Dan Dhaliwal, J. Scott Juddc, Matthew Serfling y Sarah Shaikh, indica que su “estudio investiga la relación entre la concentración de clientes y el costo del capital. Nuestra hipótesis es que una base de clientes más concentrada aumenta el riesgo, lo que se traduce en un mayor costo de capital.
Nuestros resultados muestran una asociación positiva entre la concentración de clientes y el costo de capital y esta relación es más pronunciada para las empresas que tienen más probabilidades de perder clientes importantes o que son más propensos a pérdidas mayores si pierden dichos clientes …
En general, nuestros hallazgos sugieren que la composición y concentración de la base de clientes tiene un impacto significativo en los costos de financiamiento”.
Quizá suene medio intuitivo, pero si una empresa presenta concentración de clientes, su costo de financiamiento será más elevado. El método cienctífico no se admite que algo sea “intuitivo”, se plantea una hipótesis y se demuestra -o no- en forma empírica. De heco, ese paper no solo lo demuestra, sino que lo cuantifica. Esta información tiene aplicación muy práctica en la valuación de empresas que presenten concentración de clientes.
De forma anecdótica, la compañía Fisher Body fue el productor de carrocerías de General Motors. De acuerdo con el caso de Harvard, Ford vs. GM: The Evolution of Mass Production (A) de Willy Shih, “Para la mayoría de los fabricantes de automóviles, las carrocerías provenían de empresas independientes como … Fisher Body [Fundada en 1908], que construían las estructuras de la carrocería y luego las enviaban a las plantas automotrices para su integración con el chasis … La fabricación de carrocerías era un obstáculo importante en la producción de automóviles porque consumía mucho tiempo y la pintura podía tardar varias semanas en secarse … En 1919, GM adquirió una participación del 60% de Fisher Body y firmó un contrato de exclusividad de diez años para que Fisher Body suministrara todas las carrocerías de los automóviles GM”. Palabra clave: exclusividad. Para 1984, la compañía fue disuelta siendo absorbida por GM.
La concetración de clientes lleva a las empresas a tener un costo de financiamiento más alto e inclusive puede llegar a la disolución de la misma si se tiene un único cliente.
Probablemente recuerde el libro “¿Quién se ha llevado mi queso? … Había una vez dos ratoncitos y dos hombrecillos … como habían encontrado una habitación repleta de queso, vivieron muy contentos durante un tiempo. Pero un buen día el queso desapareció…”
Tal parece que la concentración de clientes -que es el depender (en gran medida) de un solo cliente- nos ha pasado factura a México. Parecía lógico que se integrara la región pero, ni modo, se acabó una etapa puesto que estemos presenciando -de facto- el inicio del final del T-MEC. No nos olvidemos que continuamos con la espada de Damócles con el tema de los aranceles del 25%. En tres semanas se pueden imponer o estar así quien sabe hasta cuando.
Si bien se puede buscar abrir nuevos mercados sustituyendo no las importaciones, sino las exportaciones, como hemos comentado, dos terceras partes del PIB corresponen al consumo (mercado interno). Habría que desarrollarlo pero -es un gran pero- está la ideología.
Ps. Vamos a hacer que no oímos lo de que todos unidos y que no hay nepotismo. Porque si le hacemos caso, es un insulto a nuestra inteligencia. Para muchos quizá no lo sea, pero para el resto sí lo es.