Sin importar el tamaño o giro de la organización, todas las empresas tienen un común denominador, necesitan vender sus productos o servicios para tener un resultado financiero positivo. En un momento de turbulencia como el que vivimos, en donde las noticias hablan sobre la incertidumbre económica, las empresas analizan alternativas para incrementar su participación de mercado a través de la preferencia del consumidor.
Así como se realizan inversiones en maquinaria y equipo para hacer más eficientes los procesos productivos, aquellas destinadas a vender más deberían ser igual o más representativas para formar una fuerza comercial cada vez más eficiente, con una estandarización adecuada, la cual pueda regirse por indicadores de desempeño, mismos que puedan ser consultados por la alta dirección de la empresa a través de sistemas que generen reportes con información clave para la toma de decisiones.
Comúnmente, la alta dirección habla de objetivos de ingresos esperados o del EBITDA (Beneficios Antes de Intereses, Impuestos, Depreciación y Amortización, por sus siglas en inglés), pero en realidad poco se dice de cómo se piensa lograrlos, por lo que esas pláticas se limitan a decir lo que se espera vender, dejando esta gran responsabilidad a la dirección comercial.
Analicemos más esta dirección, la cual es una estructura dirigida por el director comercial, un alto ejecutivo encargado de la estrategia y expansión del negocio. Este puesto es clave, ya que tiene la responsabilidad de dirigir al equipo de ventas, establecer metas comerciales, diseñar estrategias y asegurar que la empresa alcance sus objetivos de ingresos y crecimiento.
Pero, ¿cómo se vuelve uno vendedor?, cuando decidimos qué carrera escoger o idealizamos a qué nos queremos dedicar, resulta difícil pensar que terminaremos en ventas.
Nos imaginamos ser diseñadores gráficos, arquitectos, ingenieros, abogados, financieros, entre otras posibilidades, sin embargo, una vez que nos incorporamos a la vida laboral nos damos cuenta de que, para participar en esos proyectos en los que siempre soñamos, primero hay que venderlos para ganar esos contratos y entonces sí aplicar todos nuestros conocimientos.
Los avances tecnológicos cada vez están más cercanos y, a medida que su uso se vuelve más amigable, podremos ver su aplicación de manera regular en los procesos de ventas; por ejemplo, el uso de software para gestión de relación con clientes, campañas y generación de leads; herramientas de automatización para envío de correos electrónicos; programas para análisis de ventas; asistentes virtuales; inteligencia artificial para generación de ventas y plataformas de capacitación en línea, por mencionar algunas.
Estandarizar una fuerza de ventas implica implementar procesos y procedimientos para mejorar la eficiencia, consistencia y rendimiento del equipo.
Podemos tener un muy buen vendedor, pero, para replicar y lograr que todos los integrantes del equipo comercial tengan un nivel similar, es fundamental definir un proceso de ventas claro, crear un guion de ventas estándar, ofrecer capacitación continua, contar con métricas e indicadores clave de rendimiento, establecer una política de compensación, evaluaciones y un sistema de retroalimentación.
Contratar consultores expertos puede ser clave para mejorar los resultados de una organización, al tener una metodología probada con otros clientes, pueden sumar de manera considerable al éxito de nuestra marca. Carlos Campos, director general de Prime Action Consulting, firma de consultoría especialista en capacitación comercial, considera que el éxito en los equipos comerciales de alto rendimiento está en su capacidad para reinventarse conforme el mercado se va transformando; un ejemplo de esto es la metodología que han ayudado a implementar para Toyota en la venta de vehículos nuevos en México, la cual ha logrado alcanzar los objetivos comerciales planteados.
La dirección comercial juega un papel crucial en el crecimiento de la empresa, liderando el equipo de ventas y asegurando que las estrategias comerciales sean efectivas, innovadoras y alineadas con los objetivos generales del negocio.
Las demás direcciones deben de apoyar y estar alineadas con las necesidades de la fuerza de ventas, para que a través del trabajo en equipo no sólo se alancen los objetivos anuales, sino que se logre una permanencia exitosa en el mercado de manera sostenible a través del tiempo.
El autor se ha desempeñado como director de comunicación en empresas de infraestructura y energía, además de impartir la materia de marcas, mercadotecnia y comunicación en EGADE Business School del Tecnológico de Monterrey.
Contacto: alejandrorios@tec.mx