Mercado Libre se ha convertido en la plataforma de comercio electrónico líder en Latinoamérica, con presencia en casi 20 países. La empresa, fundada en Buenos Aires, Argentina, y que ofrece también servicios bancarios y financieros, planea aumentar su fuerza laboral en un tercio este año a 112 mil colaboradores e invertir 3 mil 400 millones de dólares en México para ampliar su distribución y logística. Martín de los Santos lleva más de una década en Mercado Libre, incluidos casi ocho años como vicepresidente sénior de su división de crédito antes de asumir como director financiero en 2023. En esta entrevista, publicada originalmente en el newsletter CFO Briefing, De los Santos habla sobre su estrategia de inversión, el equilibrio entre crecimiento y rentabilidad, y su perspectiva sobre Argentina. Sus respuestas han sido editadas por razones de brevedad y claridad.
¿Cuál es el panorama del comercio electrónico en Latinoamérica y dónde están las oportunidades de Mercado Libre?
La penetración del comercio electrónico en Latinoamérica sigue siendo muy baja en comparación con otras regiones del mundo. Nuestra principal misión es ayudar a que las personas se digitalicen. ¿Cómo lo logramos? Desarrollando nuestra infraestructura logística y mejorando la experiencia del usuario.
Contamos con 18 mil desarrolladores enfocados en facilitar las compras en línea. Creo que, en gran medida, depende de nosotros mantener el crecimiento. En los últimos 25 años de operar en Latinoamérica, hemos experimentado todo tipo de altibajos. Una buena situación macroeconómica nos beneficia, pero el principal motor es la tendencia secular de las personas a integrarse a la web. En el sector fintech, la situación es similar. Si observamos América Latina, la mayoría de las personas de la región están desatendidas por el sector bancario.
¿Cuál es tu estrategia de inversión? ¿Dónde están priorizando inversiones?
Si nos fijamos en nuestro comercio electrónico, hace 10 o 15 años ningún paquete vendido a través de nuestra plataforma pasaba por nosotros. Hoy, el 95 por ciento de los productos pasan por nuestra infraestructura logística. Tuvimos que construirla desde cero, porque en Latinoamérica la infraestructura era muy deficiente. Necesitábamos construir la logística de última milla y también la de larga distancia. Para la entrega tenemos aviones, bicicletas y, en algunos casos, repartidores a pie. La principal área de inversión en comercio es seguir construyendo infraestructura logística que nos permita realizar envíos a un menor costo y recibir todo el inventario de nuestros vendedores en nuestros propios almacenes. También estamos invirtiendo en el desarrollo de nuestra cartera de crédito. Incluso después de invertir en logística, crédito y desarrolladores, seguimos generando un flujo de caja muy sólido.
Mercado Libre opera en muchos mercados de América Latina, ¿qué países tienen más potencial?
Brasil, México y Argentina son los mercados más grandes; juntos representan más del 90 por ciento del negocio. Dicho esto, también vemos una gran oportunidad en otros países como Colombia, Chile, Perú y Uruguay.
Si sumamos estos mercados, su población y su PIB en conjunto son del tamaño de México. Pero estos países representan menos del 5 por ciento de nuestros ingresos, comparados con México en casi el 25 por ciento.
¿Cómo determinan si están invirtiendo lo suficiente?
Si detectáramos que necesitamos invertir más, lo haríamos. Contamos con la solidez financiera para hacerlo. Normalmente abrimos centros de distribución en aquellas zonas donde queremos mejorar la experiencia del usuario. Un indicador que es clave para nosotros es la penetración de la red de fulfillment. En México, más del 70 por ciento de los productos vendidos se almacenan dentro de nuestras instalaciones. En Brasil, ese porcentaje es menor, en un 56 por ciento. Nuestro objetivo es aumentar la penetración de fulfillment porque sabemos que, mientras más productos salen desde nuestros propios almacenes, mejor será la experiencia para nuestros usuarios.
Trabajaste en Mercado Crédito antes de asumir tu cargo actual. ¿Cómo encaja esta parte del negocio en la estrategia de Mercado Libre?
Sí, dirigí esa división por siete años. Tomemos como ejemplo México, donde menos del 15 por ciento de la población tiene una tarjeta de crédito. El 85 por ciento restante que intenta comprar en línea tiene una experiencia negativa. Tienes que conseguir efectivo, ingresarlo en el sistema bancario y luego regresar a la plataforma para completar la compra. Por eso desarrollamos un producto que permite comprar hoy y pagar después, es decir, te ofrecemos una línea de crédito y cobramos intereses. Luego lanzamos una tarjeta de crédito en México y Brasil. Mucha gente también mueve su dinero a Mercado Pago, que es nuestra plataforma de banca digital.
Esa es la ventaja de tener un ecosistema bidireccional, la plataforma de comercio electrónico se beneficia de las soluciones de pago y el sector de pagos se beneficia de formar parte de una plataforma de comercio electrónico. Nosotros disponemos de datos muy granulares sobre nuestros usuarios.
La empresa cotiza en la bolsa de Estados Unidos, ¿prevén impacto por los aranceles de Trump?
Operamos plataformas locales de e-commerce y cada país tiene sus propios vendedores y compradores. En general, ese negocio no se ve afectado. También tenemos un negocio transfronterizo, pero se trata principalmente de exportadores que envían desde China y Estados Unidos a México. No exportamos nada a Estados Unidos.
¿Cómo equilibran el crecimiento y la rentabilidad?
Sostenemos muchas deliberaciones internas. En 2024 nuestro valor total de bienes vendidos registró un crecimiento anual de 15 por ciento; incluso después de 25 años seguimos creciendo a tasas iniciales.
Al mismo tiempo, mejoramos la rentabilidad en los últimos cinco años y ahora intentamos encontrar el equilibrio adecuado entre beneficios y crecimiento. A veces creemos que hay ciertas inversiones estratégicas que debemos hacer a pesar de ejercer cierta presión sobre los márgenes a corto plazo. De hecho, tenemos un nombre para eso, internamente lo llamamos “grofit”, que combina el crecimiento y los beneficios. No deberíamos abstenernos de invertir en esas oportunidades, incluso si con ello generamos cierta presión sobre los márgenes a corto plazo.
¿Cuál es su opinión sobre hacer negocios en Argentina? El presidente Javier Milei está intentando atraer más inversión extranjera.
Tenemos una inversión muy importante en Argentina. Si observamos la situación macroeconómica en ese país, somos muy optimistas. Todos los indicadores apuntan en la dirección correcta. La inflación ha bajado, las tasas de interés han bajado y eso es positivo para el consumo. Anunciamos la apertura de un nuevo centro de almacenamiento ubicado en Argentina, esto representa nuestra primera inversión después de siete u ocho años. Este gobierno es proempresarial, lo que beneficia no solo a las compañías que ya están allí, sino también a los inversores internacionales.
—Con la colaboración de Carolina Millán, Patrick Gillespie y Daniel Cancel
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