Un sistema se juzga por la capacidad de respuesta. Igual, un proceso comercial se juzga por su capacidad para producir ventas inducidas y rentables. No por su intención, ni por su anecdotario.
Cada empresa es una configuración específica para administrar determinada complejidad. Puede leer aquello que es oportunidad. Sabe aproximar a los interlocutores críticos para detonar la conversación correcta y domina el ritmo de interacción para derivar en una transacción que le resulte óptima.
Pero las organizaciones no son la suma simple de individualidades. Son un engranaje movido por personas con diferentes niveles de conocimientos y destrezas. Son la resultante de una secuencia calibrada de intervenciones útiles, espaciadas y adecuadas para que cada negocio se mueva en la dirección deseada.
Asumiendo que se pueden impulsar distintos productos, ¿con qué criterios conviene filtrar aquellos que tienen márgenes saludables para ser impulsados en su venta? Aquí tres para la reflexión directiva:
1) Vende lo que sea fácil de entender para el vendedor.- La aceleración nunca ocurre en la evangelización obligada o el enredo procesal. Si se busca impulso inmediato, el producto debe ser hiper fácil de digerir para el vendedor en primerísimo lugar.
Nulas o pocas letras chiquitas. Argumentos sencillos para transmitir a los interesados. Precios y políticas claros para informar. Esto es. Así funciona. Simple.
2) Vende lo que resulte práctico para los intermediarios.- La aceleración difícilmente ocurre sin una disposición manifiesta de la intermediación existente. Cada canal de venta indirecta tiene su propia estrategia, sus preferencias y su sistema de incentivos.
Si se quiere empujar determinados productos proactivamente en tales o cuales canales alternativos, se deben responder clara y rápidamente el ‘what´s in there for me’.
3) Vende lo que se sea sencillo de asimilar para el cliente final.- Salvo fenómenos de mercado específicos donde la demanda explota por una razón externa que haya que aprovechar, la aceleración no se detona con productos que requieran convencimiento prolongado.
Sí la puede favorecer el argumento de la oportunidad circunstancial o el de la disponibilidad con algún ingrediente que incentive la compra fuera de lo ordinario. Ante todo, sin embargo, debe ser fácil de ver, evaluar y digerir.
Ninguna venta se hace en el vacío, ni en ambientes libres de competencia o de posibilidades alternativas. Los clientes son de fidelidad relajada y siempre están arbitrando. Ven por sí mismos antes que por el bien de cualquiera de sus proveedores. Esa realidad bien utilizada crea condiciones para negocios circunstanciales interesantes.
En momentos económicos donde el mercado se vuelve cauto o donde la industria en su conjunto se detiene, la aceleración sólo se produce con tracción inducida, nutrida de argumentos proactivos, dirigidos con tiros de precisión y con planteamientos de digestión rápida.
Dicen los que saben que una organización es lo que ha aprendido a hacer. En bonanza y en contracción aprenden y se mueven. De ahí lo que resuene lo que siempre dice en sus conferencias mi admirado y respetado Arnoldo de la Rocha: “No es más sabio el que más sabe, sino el que sabe qué hacer”. Ahí está el detalle.
Y esta semana es el Global CX Forum 2025 en CDMX
No deja de impresionar el nivel de esfuerzo que IMT pone en ese evento. El 11 y 12 de marzo próximos, reunirán en el Salón Terraza Virreyes del Camino Real Polanco a todo el ecosistema del potente negocio de Customer Experience.
Gabriel Vallejo de Colombia y Borja Castelar de Brasil, son algunos de los especialistas que el programa ofrece. Ya afino notas para la conferencia que impartiré: Los 3 Niveles de la Conexión Intencionada. ¡Ahí nos vemos!